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德圖儀器國際貿(mào)易(上海)有限公司
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  • 德圖中國:店面發(fā)展已具規(guī)模
  • 發(fā)布時間:   修改時間:2009/6/25 15:46:48 瀏覽次數(shù):1601
  •   在日前進(jìn)行的德圖渠道部半年會議上,渠道部與眾代理商就"德圖店面"上半年工作和下半年計(jì)劃進(jìn)行了交流和總結(jié)。據(jù)了解,德圖計(jì)劃09年度渠道目標(biāo)之一是建設(shè)重點(diǎn)店面300家,目前合計(jì)207家, 還有93家尚待。對于這個缺口,德圖渠道部經(jīng)理Lisa表示并沒有太大壓力?;仡櫟聢D09年上半年密集的店面支持工作以及這次代理商會議的熱烈反響,Lisa對下半年的目標(biāo)信心滿滿。


      作為一個擁有50多年專業(yè)制造經(jīng)驗(yàn)的便攜式測量儀器制造商,德國的德圖集團(tuán)(testo)測量儀器提供包括溫度、濕度、風(fēng)速、壓力、照度、噪聲、轉(zhuǎn)速、CO2、水質(zhì)分析、煙氣分析等在內(nèi)的全面測量方案,是暖通空調(diào)、物業(yè)管理、工業(yè)生產(chǎn)環(huán)境監(jiān)測等領(lǐng)域用戶首選的檢測工具。
      德圖集團(tuán)于2002年在中國設(shè)立全資子公司,集中精力發(fā)展專業(yè)細(xì)分市場的代理商網(wǎng),短短數(shù)年中,德圖中國的業(yè)務(wù)大幅增長。2007年9月,德圖全面進(jìn)駐中國零售儀器市場,其口袋產(chǎn)品在3個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)全球子公司排名第三的銷售業(yè)績,發(fā)展渠道店面近百家,奠定了渠道發(fā)展的基礎(chǔ);經(jīng)過兩年的努力,德圖店面的發(fā)展已具規(guī)模。"渠道對德圖來講是新的銷售模式和領(lǐng)域。公司特別重視渠道的發(fā)展,將其作為未來重要的發(fā)展方向之一。"Lisa在會議上再次強(qiáng)調(diào)。
      ●將便攜進(jìn)行到底--德圖"口袋系列"走進(jìn)店面
      2007年的時候,德圖中國的代理商網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展得很成熟,這可以從2008年德圖銷售額增長百分之四十的不俗業(yè)績中看出。前期的市場基礎(chǔ)打得好,才會有后期銷售的井噴。在這樣的大好形勢下,德圖為什么還會想到發(fā)展"德圖店面"這樣的渠道?
      "中國地大物博,是不可撼動的制造大國,用戶市場十分龐大,也十分復(fù)雜。" Lisa介紹說。德圖的定位非常高,屬于便攜式測量儀器中的佼佼者,活躍在高端市場。但考慮到人們對測量要求的日益增長,德圖也開始考慮為中小型客戶提供高效的測量方案。2007年正值50年慶典,德圖推出了口袋產(chǎn)品線--顧名思義,可以放進(jìn)口袋的測量儀器。
      從最初的研發(fā)到后來的市場推廣,德圖的"口袋系列"定位始終保持一致:為暖通空調(diào)的承包商和最終用戶提供全套的、價位適中的檢測產(chǎn)品。它主要應(yīng)用于暖通空調(diào)工程承包、物業(yè)設(shè)備管理、木材含水率測算等領(lǐng)域??紤]到零售市場的巨大潛力,借此時機(jī),德圖把"口袋系列"產(chǎn)品作為店面零售產(chǎn)品投放到市場上,與客戶零距離接觸,將便攜進(jìn)行到底。進(jìn)入店面后,"口袋系列"如魚得水,深受歡迎。
      在中國儀器渠道中,雖然很多客戶知道德圖品牌, 但對德圖的產(chǎn)品及進(jìn)貨渠道并不熟悉,通過店面渠道,可以極大地提高終端市場的覆蓋面。為此,2009年德圖特別成立了一個新的銷售團(tuán)隊(duì)--渠道部。
      ●小身材,大作用--德圖"口袋系列"以質(zhì)取勝
      沈陽文飛是最先開德圖店面的代理商之一。說起來她當(dāng)年加盟還有些猶疑,雖然"口袋系列"已經(jīng)是德圖儀器中最經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品,但與同類產(chǎn)品相比價格還是略高,而且由于德圖之前主要應(yīng)用于高端客戶,中低端客戶并不是十分了解。經(jīng)過一番考察,沈陽文飛認(rèn)識到"口袋系列"產(chǎn)品雖然只有18款,但覆蓋接觸式溫度、紅外測溫、空氣壓力、濕度、風(fēng)速、轉(zhuǎn)速、照度、材料水份等8個測試方向,應(yīng)用特別廣泛,適合各行各業(yè)的客戶,如暖通空調(diào)、石油天然氣、供熱公司、裝潢公司,甚至是星級酒店、物業(yè)管理公司、美術(shù)館等等。
      "有的客戶一開始會覺得貴,但測量過性能后,就會發(fā)現(xiàn)物有所值,貴的有道理。" 沈陽文飛是專做測量儀器的代理商,她指出測量儀器首先就得測得準(zhǔn),不然就不用測量了。德圖"口袋系列"秉承德圖品質(zhì),精度高,性能優(yōu)。當(dāng)客戶猶疑時,他就鼓勵客戶當(dāng)面試用,甚至到操作場地試用。"如果帶到現(xiàn)場,客戶首先就發(fā)現(xiàn)便攜式的優(yōu)點(diǎn),德圖的產(chǎn)品小巧,真正可以放口袋里。這叫不怕不識貨,就怕貨比貨。"
      德圖良好的售后保障也是代理商選擇德圖的一大原因,與一般的一年保修的售后服務(wù)相比,德圖推出額外提供了延長保修期限非常吸引人。"對于我們代理商來說,產(chǎn)品好加上售后服務(wù)好才是銷量的保證。"
      ● 德圖廠家與店面雙贏式發(fā)展
      一般說來,生產(chǎn)廠家與代理商的關(guān)系由于利益分配很難融洽相處,而代理商之間也容易因?yàn)槔娈a(chǎn)生過分競爭,這最終成為制約大多數(shù)直銷模式公司發(fā)展的瓶頸。在這一點(diǎn)上,德圖非常具有前瞻性。從一開始,德圖就制定了"地域保護(hù)"式的銷售模式:以全國一級代理商平臺為主,原則上廠家不對最終用戶進(jìn)行直銷,由一級代理商平臺、城市代理商、零售店面、非店面經(jīng)銷商共同構(gòu)成德圖的渠道部。
      對代理商進(jìn)行地域保護(hù)的主要目的是加強(qiáng)代理商的"主人翁"意識。在大部分經(jīng)銷實(shí)例中,有著"一個和尚有水喝,三個和尚沒水喝"的舊例。能夠售出產(chǎn)品代理商自然樂意,但要他花費(fèi)精力做市場推廣工作就不甚積極。但這樣的事情沒有發(fā)生在德圖身上,德圖深知:"當(dāng)代理商認(rèn)識到他做的市場工作最終回饋到自己身上時,他就非常積極地支持。如果他發(fā)現(xiàn)了推廣的好模式,代理商還會主動聯(lián)系德圖獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。這樣,德圖廠家與店面就實(shí)現(xiàn)了雙贏式發(fā)展。"2007年,德圖在北京東路電子市場路段首次推出為期半年公交車身廣告,這就是和華東店面固安捷合作的。
      在2007年德圖將經(jīng)濟(jì)型的"口袋系列"推進(jìn)德圖店面。因經(jīng)濟(jì)、質(zhì)優(yōu)、便攜的優(yōu)勢,德圖店面在眾儀器店面中脫穎而出。為了進(jìn)一步豐富店面產(chǎn)品、拓寬渠道,今年德圖引入中端精密型產(chǎn)品,如testo 416,testo 425德圖風(fēng)速家族、testo 625 溫濕度儀,testo512、testo 521 差壓儀?,F(xiàn)在德圖店面中的產(chǎn)品類型已經(jīng)包含公司T/R/S類全線產(chǎn)品,大約40多條產(chǎn)品線。
      在這次經(jīng)銷商會議上,德圖渠道部與新老代理商大家共聚一堂,進(jìn)一步的溝通,定下店面的下一步發(fā)展。"09年德圖計(jì)劃建設(shè)700家合作店面。將重點(diǎn)城市建設(shè)作為今年渠道工作的重點(diǎn),09年底實(shí)現(xiàn)70個城市有德圖店面或經(jīng)銷商渠道。德圖渠道還有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?Lisa肯定的表示。


  • 企業(yè)介紹
德圖儀器國際貿(mào)易(上海)有限公司是德國德圖集團(tuán)公司(Testo AG)在中國的子公司, 從事德圖(testo)便攜式測量儀器在中國的銷售、市場及維修服務(wù). 德圖(testo)產(chǎn)品包括: 煙氣分析儀——節(jié)能、環(huán)保、鍋爐、窯爐等行業(yè)測量O2、CO、CO2、NO、NO2、…  更多>>
  • 產(chǎn)品分類
  • 該公司暫未設(shè)置產(chǎn)品類別
  • 聯(lián)系方式

德圖儀器國際貿(mào)易(上海)有限公司

聯(lián)系人:德圖中國

地址:上海市徐匯區(qū)田林路487號寶石園23號樓401室

郵編:200233

電話:021-64708866

傳真:021-64829968

公司網(wǎng)址:http://www.testo.com.cn

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